Quelles astuces utiliser pour réussir la pige immobilière ?
La pige immobilière ne consiste pas simplement à appeler le propriétaire d'un bien. Il ne faut surtout pas sauter directement sur l'occasion au risque de commettre des erreurs. Il existe quelques astuces efficaces qui permettent de réussir facilement la pige immobilière. Découvrez-les ici.
S'intéresser au bien
L'objectif de la pige n'est pas d'aller à un rendez-vous juste après avoir vu une annonce intéressante. Cela ne sert pas vraiment à grand-chose et ne vous sera certainement pas profitable. Il faut plutôt poser des questions pour en apprendre plus sur le bien en question. Pour commencer, lisez très attentivement l'annonce pour noter toutes les informations importantes. De cette manière, vous n'aurez pas à poser des questions dont toutes les réponses sont déjà données dans l'annonce.
Vos questions devront tourner autour de détails plus poussés qui ne figurent pas dans l'offre. Le vendeur vous prendra plus au sérieux et sera disposé à vous répondre sans difficulté. Plus encore, intéressez-vous au vendeur afin de l'amener à se rendre disponible pour vous. Obtenir des informations qui ne figurent pas normalement sur l'offre vous permet de mieux appréhender le bien avant de prendre rendez-vous. En général, il y a toujours un petit détail qui manque dans la publication et qui peut être assez important.
Pour une pige immobilière efficace, vous pourrez prendre le temps de vous préparer avant le premier appel. Commencez avec une courte introduction sympathique pour attirer l'attention de votre interlocuteur. Après lecture de l'annonce, essayez de noter les points sur lesquels vous avez besoin d'éclaircissements. Cette petite préparation vous évite de vous perdre dans vos questions au cours de l'échange. Aussi, la personne de l'autre côté se rendra vite compte que vous êtes un expert et que vous maîtrisez votre domaine.
Prendre rendez-vous pour visiter le bien
Contrairement à ce que beaucoup de mandataires pourraient penser, le rendez-vous n'a pas pour but principal de prendre un mandat. Vous n'allez pas en rendez-vous pour entamer des négociations et revenir direct avec un mandat. Vous avez simplement besoin de faire une visite, découvrir le vendeur et surtout le bien. C'est ce qui va vous permettre de savoir si concrètement ce qui est proposé correspond aux attentes de vos clients. Vous pourrez tout simplement voir le bien de plus près pour décider de le proposer ou non.
Cette visite vous permet de ne pas vous retrouver en difficulté plus tard avec un bien qui ne plaît pas à votre clientèle. Elle vous permet aussi de savoir si le prix communiqué par le vendeur est bien évalué par rapport au bien. C'est lors de la visite que vous allez pouvoir mettre en avant vos arguments pour obtenir un mandat. Plus encore, vous aurez plus de poids devant le vendeur qui n'aura aucun mal à vous identifier comme un expert. D'où toute l'importance de mettre le vendeur en confiance afin d'avoir un rendez-vous.
La pige froide
La pige froide est une technique de prospection souvent employées par les professionnels de l'immobilier. Elle consiste en réalité à suivre le vendeur jusqu'à ce qu'il soit finalement disposé à accepter de confier le bien.
Après avoir posté l'annonce sur des sites, le particulier vendeur se met en confiance. Il est totalement sûr de recevoir dans les jours qui suivront une série d'appels et surtout vendre très rapidement. Sur la courbe de motivation, il se place alors très haut. Quelques jours après, il n'a presque pas d'appels comme espéré avant ma mise en ligne de l'annonce. Des fois encore, il va recevoir des appels avec des visites, mais sans résultat.
Plus le temps passe et moins, il est rassuré et commence à chercher d'autres solutions pour s'en sortir. À partir de ce moment, sa motivation baisse et la courbe descend semaine après semaine. Il arrive ensuite au croisement de la courbe de motivation et celle d'acceptation. C'est le moment idéal pour le mandataire de rentrer en jeu et décrocher un mandat.
Le client va accepter plus facilement un rendez-vous à partir ce moment. Toutefois, il aurait fallu appeler de temps en temps pour suivre le client vendeur afin de prendre le mandat. Plusieurs semaines peuvent être nécessaires pour que vous ayez un rendez-vous.
Laisser le vendeur s'exprimer
Pour la pige immobilière, il est essentiel d'avoir suffisamment d'informations pour réussir. La meilleure manière d'obtenir des informations est de suivre la présentation du propriétaire du bien. Dans ce sens, il est capital d'accorder un maximum de temps de parole à votre interlocuteur. Il faut qu'il puisse parler suffisamment de lui et de son projet. Il pourra également vous parler des problèmes qu'il rencontre et de ses besoins du moment. Ce qui vous permet d'obtenir beaucoup d'informations dont vous pourrez vous servir plus tard.
Soyez très attentif et notez tous les points mis en avant par le vendeur pour profiter de la moindre ouverture. Vous serez donc capable d'aller plus facilement dans son sens et donc le convaincre sans effort à vous confier le dossier. Vous laisserez aussi l'image du mandataire à l'écoute de ses clients.
Jouer la carte de la sincérité
Le mandataire immobilier doit être sérieux dans son travail et surtout sincère avec ses clients. Certains professionnels pensent que la meilleure méthode consiste à exagérer les choses, embellir la réalité. Cette façon de procéder peut au contraire être défavorable et tacher votre réputation. Ne choisissez surtout pas cette technique qui n'a rien d'admirable. Les vendeurs sont parfois méfiants et ne risquent pas de vous faire confiance si vous ne semblez pas clair.
C'est pour cela qu'il est vraiment important de faire de la pige immobilière avec une totale sincérité. Il ne sert alors à rien de contacter un vendeur en lui disant que vous avez déjà un acheteur alors que ce n'est pas vrai. Si vous n'avez pas de client intéressé par ce type de bien, ne sortez pas cet argument. Plus vous êtes sincère, plus votre interlocuteur vous fera confiance. Faites toujours la différence et évitez d'inventer des arguments pour réussir la pige.